Блог

Воронка продаж: как это работает и почему это нужно вашему бизнесу

Лилия Смирнова / 27.07.201857

Не все методы продвижения бизнеса сегодня приносят желаемую отдачу. Если вы все еще надеетесь, что созданный вами в онлайн конструкторе сайт и кое-как настроенная реклама просто взорвут ваши продажи, то вы сильно ошибаетесь.

Компании, владельцы которых до сих пор не осознали, что то, как вы продавали раньше, больше не работает, рано или поздно уступят свое место новому поколению предпринимателей.

Сегодня мы расскажем вам о том, как быстро адаптироваться к быстро меняющимся потребностям рынка и научим, как построить эффективную воронку продаж. Поехали!

Как работает воронка продаж

В 90-х годах было достаточно привезти на рынок какую-нибудь новинку — и люди были готовы купить ваш товар. В начале 2000-х все предприниматели, которые хотели и дальше оставаться лидерами своей ниши, поспешно обзаводились сайтом и настраивали под него стандартную контекстную рекламу.

Да, сайт нужен и сейчас — в 2018. И реклама, кстати, тоже нужна. Это лучше, чем не иметь ничего из этого. Но этого попросту недостаточно для того, чтобы успешно конкурировать с множеством аналогичных бизнесов, которые также имеют свой сайт.

Добро пожаловать в новую эру бизнеса, в которой главная цель — добиться внимания от ваших клиентов. Сделать это можно с помощью автоматизированной воронки продаж.

Воронка продаж — это не волшебная пилюля, с помощью которой вы на раз-два решите все проблемы, стоящий перед вашей компанией. Вам придется потрудиться, и потрудиться хорошо. И чем скорее вы осознаете необходимость перемен, тем быстрее увидите положительные результаты.

Воронка продаж в бизнесе — это метод распределения вашей ЦА по различным стадиям начиная с первого контакта клиента с вашим брендом и до момента покупки или заключения сделки.

С помощью этого аналитического инструмента вы сможете разобраться в том, что движет вашим потенциальным клиентом, когда он решает, покупать ваш товар или заказывать услугу. Таким образом вы сможете аккуратно контролировать и ненавязчиво подталкивать человека принять положительное решение.

Слово «воронка» взялось не с потолка: если изобразить этот метод графически, то оно действительно будет походить на воронку.

Чтобы вам было более понятно, приведем пример воронки продаж в интернете: Amazon и Apple. Их интернет-продвижение просто идеально. Этим компаниям пытаются подражать.

Продукцию Apple хотят практически все. И это не в последнюю очередь из-за того, что у компании есть свой взвешенный подход для того, чтобы зацепить и удержать свою ЦА.

Причем зацепить ее таким образом, чтобы клиентам казалось, что они принимают решение о покупке самостоятельно, без скрытого призыва со стороны бренда.

  • Да, мы привели в пример крупные компании. 
  • Да, их успех ошеломителен.

Но это не значит, что вы не можете достичь желанных целей: не стоит ограничивать свой потенциал. Вы можете внедрить воронку продаж практически в любой онлайн бизнес.

Как сделать воронку продаж: конверсия и этапы

Перед тем, как разбираться, на какие этапы можно разбить создание воронки продаж, поговорим о таком важном факторе успеха, как конверсия.

Конверсия воронки продаж — коэффициент эффективности каждого этапа этого метода, который измеряется в процентах.

Можно еще сказать, что конверсия — это соотношение количества потенциально возможных сделок к тем, которые реально имели место быть.

Чтобы вам было понятнее, мы снова приведем пример.

Представьте, что вы открыли магазин по продаже одежды и разместили в интернете баннер с рекламой товаров вашего магазина.

  1. Допустим, что ваш баннер увидело 300 человек — это первый этап воронки.
  2. На втором этапе из 300 человек, увидевших вашу рекламу, 30 позвонили вам по указанному в объявлении номеру.
  3. На третьем этапе в ваш магазин приехало 10 человек.
  4. На четвертом этапе покупку совершил 1 посетитель.

А теперь давайте посчитаем конверсию.

Так, конверсия на первом этапе составляет 30 (позвонивших человек)/ 300 (просмотревших рекламу) * 100% = 10%

По этой схеме вы можете просчитать конверсию любого этапа. В целом, итоговый результат по данному примеру выглядит так: 1 (человек, совершивший покупку) / 300 (тех, кто посмотрел рекламу) * 100% = 0,33%.

Мы уже много раз упоминали о том, что этот инструмент продвижения можно условно разбить на различные уровни, или, если быть точнее, этапы воронки продаж.

Давайте разбираться вместе, как работает каждый из этих этапов.

1. Лид-магнит

Это то, что побуждает человека оставить нам свою контактную информацию, например, e-mail. Лид-магниты могут быть разными в зависимости от специфики деятельности вашей компании. Вы можете предложить человеку скачать полезную для него книгу, записаться на закрытый семинар, посмотреть интересное видео и т.д.

Для того, чтобы ваш первый этап был максимально эффективным, он должен соответствовать таким критериям:

  • быть простым: ваша ЦА не должна тратить время на обработку информации, а понимать ее, не задумываясь;
  • способствовать быстрому принятию решения;
  • быть нацеленной на ожидаемый вами итоговый результат;
  • нести высокую ценность для клиента.

2. Страница благодарности

Это тот раздел на сайте, с помощью которого ваш клиент может убедиться в том, что оставленная им заявка не канула в Лету.

Помимо этого, хорошо оформленная страница благодарности будет соответствовать таким задачам:

  • даст человеку понимание того, куда человек отправил свою заявку и поможет понять, что он все сделал правильно;
  • создаст ожидание и восхищение;

Окей, что такое хорошо оформленная страница благодарности?

Это нечто большее, чем банальное: «Спасибо за заявку. Мы свяжемся с вами». Такое мы уже видели миллион раз.

Представьте себе такой сценарий.

У вас небольшой интернет-магазин, который продает различные сорта кофе онлайн.

Клиенты заходят к вам на сайт и оформляют заказ кофе к себе на дом.

После того, как они нажали на кнопку Отправить заявку, они попадают на страницу благодарности. Вы можете оформить ее в виде прикольного видео или текстового сообщения.

Текст может быть примерно таким:

«Добрый день! Меня зовут … Я рад, что вы заказали у нас кофе и я уверен, что после того, как вы попробуете его неповторимый вкус, вы убедитесь в том, что приняли правильное решение.

Я сам фанат этого вкусного напитка, поэтому наша компания знает все о том, каким должен быть высококачественный кофе. И еще! Когда наш сотрудник привезет ваш заказ, не забудьте забрать наш небольшой презент. Договорились?»

Благодаря такому позиционированию ваши заказчики будут уверены в том, что работают с профессионалами, предлагающими качественный продукт, а также будут хотеть как можно скорее забрать ваш подарок (им, например, могут быть конфеты к кофе).

Вы можете использовать эту идею за основу и круто обыграть ее для своего бренда.

3. Продукт-включатель

На этом этапе вы переводите потенциального клиента в реального клиента. Чем так хорош продукт-включатель? Согласно ряду исследований, гораздо легче продать свой продукт вашему реальному клиенту, чем тратить время на поиски нового заказчика.

Продукт-включатель — это что-то типа небольшой «дополнительной» покупки, которая будет полезна вашим заказчикам перед тем, как они совершат основной заказ.

Например, если вы продаете альпинистское снаряжение, вы можете предложить клиенту термокружку.

Если вы торгуете косметикой — средства для удаления макияжа и т.д.

4. Путь заказчика

После того, как вы привлекли внимание клиента различными способами, приходит время основного предложения. Это один из основных этапов воронки с которым не стоит чересчур спешить.

Для лучшего понимания этой части воронки постарайтесь ответить на такие вопросы: 

  1. Как выглядит ваш клиент?
  2. Что останавливает его от принятия решения по покупке?
  3. Сколько времени проходит между знакомством с клиентом до момента покупки товара и что вы можете сделать для того, чтобы ускорить этот временной промежуток?
  4. Как вы можете оптимизировать весь процесс?

Чтобы вы не ломали себе голову, запомните о таких инструментах, как CRM-система, ремаркетинг и контент-маркетинг, SMM-продвижение, e-mail-маркетинг.

А еще лучше доверьте это опытной студии, где точно знают, как заставить это работать в вашу пользу.

5. Основное предложение

Этот тот продукт или услуга, который наилучшим образом отражает основной посыл и ценности вашего бренда.

Для того, чтобы ваш продукт производил неизгладимое впечатление, ему нужна крутая упаковка.

Обратите внимание. Подробнее о том, что это такое, мы писали в этом материале.

6. Допродажа

Существуют 3 вида допродаж. 

  1. Upsell — это допродажа продукции по более высокой цене. Например, когда ваш клиент вместо намеченной изначально покупки совершает другую, более дорогостоящую, однако она кажется ему выгоднее той, которую он планировал изначально.
  2. Downsell — это продажа продукта дешевле. Нет, это не означает, что вам придется отдавать свой товар дешевле, лишь бы продать его. Если человек, например не готов сразу приобрести у вас компьютер, продайте мышку или другие комплектующие к нему.
  3. Crosssell — это другая продукция, которая может дополнить основную покупку. Например, галстук к костюму и т.д.

7. Карусель

Это подход, превращающий заказчика в вашего постоянного клиента.

Чтобы добиться такого результата, вам нужно:

  • предложить заказчику отличный сервис после покупки;
  • предложить ему купить снова.

Теперь вы знаете все, что нужно для того, чтобы сделать свой бизнес еще перспективнее. Самое время внедрить это в жизнь. И сейчас победителем будет тот, кто сделает это первым.

Если вы уверены в своих силах, можете попробовать самостоятельно воплотить эти идеи в жизнь или доверить всю работу опытной веб-студии, которая может предложить работу полного цикла, благодаря которой начнется ваше успешное путешествие в мир современного продвижения.

Обращайтесь! Мы вам поможем.

Подпишитесь на рассылку

Наш Twitter

У вас есть проект?

Давайте обсудим его!

Свяжитесь с нами, или оставьте заявку онлайн

+38 (098) 455 35 55

Заказать звонокОтправить запрос

Остались вопросы?
Мы ответим

Оставьте заявку

и мы свяжемся с Вами в ближайшее время

Бриф

Заполните бриф по интересующему направлению и мы свяжемся с вами в ближайшее время

Оставьте свой номер

и мы свяжемся с Вами в ближайшее время